#121 Competitività e competenza
Non siamo gli unici a vendere termostati o protettori termici e qualche volta può succedere che non siamo nemmeno i più economici. Ma una conoscenza del settore, sia dal punto di vista tecnico che commerciale, come quella che abbiamo noi l’ho incontrata molto raramente. E non pecco di presunzione.
Quando un termostato o un protettore termico sono solo uno dei componenti che una Società vende in mezzo a tanti altri, è probabile che l’improvvisato acquisitore riesca a trovare un partner, magari anche valido, che lo metterà nelle condizioni di fornire anche questo componente. Non c’è nulla di male e non è nemmeno da escludere che il prodotto non possa essere di buona qualità. Se non ci si discosta da quel progetto è pur vero che un‘alternativa vale l’altra e anche una Società che occasionalmente si trova a trattare termostati può essere competitiva.
Ma la competitività è la capacità di competere, di gareggiare. Nel linguaggio comune la si intende sotto un livello economico, di essere quindi economicamente vantaggiosi.
Ben altra cosa è la competenza, vale a dire la “capacità, per cultura o esperienza, di parlare, discutere, esprimere giudizî su determinati argomenti” (https://www.treccani.it/vocabolario/competenza/). Non si conquista con una ricerca di mercato, magari fatta con un motore di ricerca via internet. E’ data dall’esperienza raccolta sul campo in molti anni di attività.
Quando diciamo di avere la gamma più vasta d’Europa non è solo un modo di dire. Pur avendo molti concorrenti, alcuni dei quali anche leader nei loro settori di mercato, non esiste nessuna Società in Europa ad avere un’offerta di prodotti vasta come la nostra. Questa è stata la scelta che abbiamo fatto io e mio padre Remo all’inizio dell’avventura di R&D Components fin dal lontano 1999.
Spesso diventiamo partner dei nostri clienti con i quali sviluppiamo progetti nuovi recuperando prodotti con caratteristiche apparentemente introvabili. Queste possono riferirsi a misure o interassi (articoli 103 e 104), oppure temperature particolari (83 e 59), o un particolare tipo di fissaggio (48, 88 e 96), o ancora dimensioni più contenute di quelle che hanno i prodotti tradizionali (71, 75 e 84), ma anche le omologazioni, con il continuo aggiornamento delle normative, le sorprese non mancano mai, e anche il mercato del controllo della temperatura ne viene coinvolto (86 e 87).
Ovviamente in un mondo che cambia e va sempre più verso l’efficienza e l’automazione dobbiamo essere in grado di fornire un prodotto in linea con i tempi e le nuove esigenze (111 e 112). Noi andiamo ben oltre essendo partner di chi, come TMC, ha fatto del processo di ottimizzazione dei tempi e dei costi e della customizzazione dei progetti futuri la sua mission aziendale (91, 94 e 119). Insieme a loro possiamo individuare, progettare e realizzare un metodo e, di conseguenza, diversi componenti per ridurre il numero di passaggi durante il processo produttivo.
Chiaramente una vasta gamma ci consente di seguire molti settori, come dimostrano le fiere alle quali abbiamo preso parte. Seguendo molti settori abbiamo incrementato notevolmente la nostra gamma, raggiungendo una conoscenza delle problematiche dei diversi mercati che oggi sono uno dei nostri principali punti di forza e rappresentano la nostra competenza nel settore. Insomma, molti settori molti problemi diversi. Come diceva quel tale, “chi va per tanti boschi incontra tanti lupi”… ma, aggiungo io, impara anche a combatterli.
Essere competenti però non significa non essere competitivi. Anzi, proprio grazie alla nostra competenza e alla conoscenza del mercato non ci limitiamo ad avere “IL” fornitore, ma conosciamo l’intero mercato. Sulla base delle richieste, o delle necessità dei nostri clienti, siamo in grado di selezionare il produttore più idoneo a soddisfare quelle esigenze, fossero pure di natura puramente economica.
Negli anni Ottanta, quando si dice che l’economia volava, ero ragazzino e ricordo molto bene che si parlava comunque di crisi. In molti ricordavano con nostalgia i favolosi anni Sessanta e il boom economico. In quegli anni molte società estere avevano un ufficio italiano, presente fisicamente sul territorio. Questo aveva una sua contabilità separata, con flotte di segretarie e interpreti, perché la conoscenza della lingua inglese non era così diffusa, né in Italia, né all’estero.
Con l’avvento dell’Unione Europea, dopo il 1992, si sono iniziati a vedere i primi cambiamenti, poi consolidati dopo il 2000. L’Italia, ma in realtà tutta l’Europa, ha iniziato a guardare concretamente verso Oriente. A quel punto anche la rivoluzione informatica di internet era diventata di uso comune. Le produzioni iniziavano drasticamente a diminuire poiché migliaia di fabbriche erano state delocalizzate nell’Est d’Europa o in Cina e le Società estere non hanno ritenuto più vantaggioso avere uffici territoriali e molti di essi sono stati chiusi.
I clienti sono stati prevalentemente smistati in due gruppi: quelli direzionali, con cospicui volumi d’affari, che venivano seguiti direttamente dalle Case madri, e tutti gli altri, girati ad agenti e distributori presenti in loco. Sotto certi aspetti si è creata una prima distinzione gerarchica tra chi poteva dire di comprare direttamente del produttore, e quindi aveva una rilevante importanza economica, e chi invece doveva essere seguito da rivenditori o distributori.
Oggi la differenza è più sottile. Questo anche perché in molti provano ad andare direttamente dal produttore, indipendentemente dai reali volumi e, come detto sopra, non è da escludere che non riescano a fare comunque un buon lavoro. Ma non sempre è il migliore che possano fare perché l’orgoglio e una obsoleta mentalità del “chi fa da sé fa per tre” a volte annebbia i sensi e non consente di cogliere le reali occasioni che possono presentarsi.
Qualcuno pensa che se compra da una Società commerciale spende di più, perché c’è un passaggio di mezzo e potrebbe essere anche vero. Ma è un po’ come dire che se anziché parlare con l’Ufficio acquisti vado a parlare direttamente con il titolare risparmio soldi. Quindi la domanda potrebbe essere quanto può risparmiare una Società se si libera dell’Ufficio acquisti…ma sul serio esisterebbe un amministratore che farebbe scelte simili? Presentatemelo…che lo evito.
E qui è giunto il momento di ricollegarmi al concetto che la competenza non esclude la competitività. Non solo perché grazie alla grande conoscenza del mercato dei termostati e dei protettori termici R&D Components è in grado di scegliere il partner migliore per ogni necessità, ma ne faccio anche una questione numerica. Noi siamo il mercato e per i nostri partner è questo che rappresentiamo. E’ il peso economico e commerciale che abbiamo; al contrario, un cliente occasionale che contatta direttamente la stessa ditta può farsi forza solo dei suoi volumi. Tanti o pochi che siano, ma è quello il suo valore.
Inoltre, le numerose azioni di marketing che ci vedono protagonisti hanno un costo. E le Case collaborano fornendoci prezzi che ci mettano nelle condizioni di lavorare. Tutto questo si traduce nella semplice formula che “i prezzi che fanno a me non li fanno a te”.
Noi non lavoriamo mai in segreto, il produttore viene reso noto all’acquirente, così come il produttore conosce il nome del cliente finale. Se ci sono questioni tecniche da discutere, gli Uffici tecnici di produttore e cliente entrano in contatto direttamente. Mi sembra quindi più che chiaro che il nostro ruolo nell’ambito della trattativa è quello di Ufficio vendite del produttore. Un ufficio situato in Italia, anziché altrove, in grado di offrire condizioni commerciali italiane.
L’obiettivo di un Ufficio acquisti di una Società che utilizza grossi volumi dei nostri prodotti è quello di gonfiarsi il petto e dire “compro direttamente dal produttore” oppure “compro il miglior prodotto al miglior prezzo?”. Credo che la risposta sia scontata, non serve fare un disegno, vero?
