#137 Caso studio: se decide una capra
In venticinque anni di attività se ne possono vedere di tutti i colori e non sempre tutto è positivo. Voglio parlare di un caso studio, di una situazione da manuale, che purtroppo ho visto in prima persona. Naturalmente andrò ad omettere alcuni particolari per evitare che i protagonisti possano sentirsi chiamare in causa, offendersi o aversene a male.
Per alcuni anni ho fornito alcune migliaia di termofusibili SW1 a un piccolo costruttore di elettrodomestici senza che fosse riscontrato alcun tipo di problema. In seguito, la continua richiesta di utilizzare un cavo meno performante nel cablaggio e la decisione di effettuare un cambio di posizionamento del termofusibile per poter usare meno cavo e ridurre i costi, nonostante lo avessimo messo in guardia sugli eventuali rischi di un malfunzionamento, hanno fatto emergere alcuni problemi qualitativi fin dalla prima preserie.
Purtroppo questo cliente, anziché rendersi conto che era successo solo quello per cui era stato avvisato, ha preferito affidarsi a un consulente esterno. Un tecnico qualificato ma di vedute limitate, convinto che le sue decisioni, giuste o sbagliate che fossero, non potessero essere in nessun modo contestate.
Diciamo che non avendo piena confidenza con questa materia, ma non volendo rendere nota questa sua lacuna, questo consulente ha preferito consigliare la soluzione che desse a lui la massima garanzia di sicurezza. Non la scelta del prodotto più adatto a conciliare sicurezza e contenimento dei costi. Provo a spiegarmi.
Analizzando un catalogo SUNG WOO fornito da noi, ha visto che i termofusibili hanno tre temperature critiche da tenere in considerazione. Queste venogno definite come:
– Tf, Functioning temperature. La temperatura alla quale il termofusibile interviene aprendo il circuito, per effetto del passaggio del Thermal pellet da uno stato solido a uno liquido.
– Tm, Maximum temperature Limit. Che è la temperatura massima, dopo l’intervento, alla quale il termofusibile può resistere per dieci minuti senza che si alterino le proprietà meccaniche ed elettriche causandone un pericoloso ripristino della conducibilità elettrica.
– E infine Th, Holding temperature. Cioè la temperatura che può essere mantenuta per 168 ore senza che venga innescato un processo di invecchiamento precoce del Thermal pellet.
Quest’ultimo punto ha colpito particolarmente il nostro tecnico perché, dopo aver notato che la macchina poteva tranquillamente raggiungere temperature che superavano i 200°C, sentenziava che un termofusibile SW1-128T con intervento a 240°C non poteva essere utilizzato, perché aveva un Th di 200°C e questa temperatura veniva raggiunta, secondo il suo punto di vista, ad ogni accensione e ad ogni utilizzo. Pertanto il modello SW1 avrebbe garantito un funzionamento per solo 168 ore, traducibili in qualche mese di utilizzo, considerando che la macchina era destinata ad un uso domestico.
Fino a questo punto il ragionamento è corretto. Infatti abbiamo anche visto che, se il Th è troppo vicino al Tf il termofusibile si può danneggiare, starare e intervenire in modo non corretto.
Ma non è quello che succedeva sulle nostre macchine perché al termofusibile era affiancato un termostato bimetallico TK24 a 180°C, che chiaramente fornivo io. Quello che in realtà accadeva era che all’accensione della macchina la resistenza si scaldava e la temperatura saliva, fino ai 180°C. Dunque interveniva il termostato che apriva i contatti fermando di fatto la macchina. Non vengo certo a dire che la temperatura si fermava a 180°C. Difatti è risaputo che ovunque ci sia un aumento della temperatura, ci sarà anche un’inerzia termica. Questa però si esaurisce in un periodo di tempo limitato e, ammesso che dai 180°C di intervento del termostato si arrivi ai 200°C del Th del termofusibile, si tratterà solo di un periodo transitorio e nel suo complesso trascurabile.
Ho comunicato la mia tesi al tecnico e al cliente. Ossia che la coppia termostato a 180°C con termofusibile a 240°C era una soluzione che garantiva sicurezza e risparmio. A dimostrazione di quanto sostenevo, facevo notare a entrambi che nei cinque anni precedenti avevo fornito a questo cliente, su quelle macchine, oltre 20 mila termofusibili senza aver mai ricevuto alcuna contestazione.
Purtroppo il tecnico, forse per ignoranza, forse per orgoglio o difesa della parcella, non volle avallare questa situazione. Raccomandò poi la sostituzione del termofusibile con un termostato a 250°C a riarmo manuale.
Per me e per il mio business era una situazione ottimale. Già, perché un TK32 può costare tranquillamente cinque o sei volte di più di un termofusibile. Ma chiaramente non potevo permettermi di passare dalla parte di chi cercava una vendita casuale. Inoltre, durante le diverse fasi in cui il tecnico esponeva le sue teorie, i toni non erano più stati quelli di due società che collaboravano. Così ho lasciato che il mio cliente si avventurasse sul mercato alla ricerca dei prodotti suggeriti. Da allora non fa più parte del mio portafoglio clienti. La perdita non è stata in nessun modo avvertita perché il fatturato con questo cliente era decisamente trascurabile. Ma non è mai una vittoria quando si perde un cliente e comunque dispiace sempre.
Dal canto suo la disperata ricerca di salvare qualche centesimo riducendo i costi dei materiali è andata in fumo, sostituita da dispositivi inutilmente più performanti ma estremamente più costosi.
Il tecnico, invece, ha raggiunto il suo obiettivo: ha fatturato e dha eclinato qualsiasi responsabilità. Ma qui il punto che vorrei evidenziare è che dare il consiglio che prevede il massimo dei costi indica che siamo in presenza di un consulente mediocre. E’ un lavoro che nel breve periodo probabilmente potrà essere fatto da qualsiasi intelligenza artificiale che potrà sostituire quello che più che un tecnico è una capra. Un bravo consulente è quello che valuta tutte le possibilità e riesce a proporti quella più adatta riuscendo a farti risparmiare denaro garantendo le giuste prestazioni.
Mi preme sottolineare, prima di concludere, che il termofusibile è stato studiato e sviluppato proprio per dare una sicurezza valida, estrema ma economica a certe applicazioni. Inoltre, economico non significa per forza di bassa qualità, è solo una questione di prestazioni.
