{"id":17711,"date":"2025-10-02T14:00:00","date_gmt":"2025-10-02T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rdcomponents.com\/site\/?p=17711"},"modified":"2025-10-15T16:38:53","modified_gmt":"2025-10-15T14:38:53","slug":"189-target-o-tentativo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rdcomponents.com\/site\/2025\/10\/02\/189-target-o-tentativo\/","title":{"rendered":"#189 Target o tentativo?"},"content":{"rendered":"\n
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Voglio provare a fare un discorso di trasparenza commerciale senza che debba essere interpretato come una tecnica o una strategia di vendita. Semplicemente vorrei provare a valutare oggettivamente i pro e i contro del teatrino delle\u00a0trattative<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

R&D Components<\/strong>\u00a0\u00e8 una societ\u00e0 commerciale, non \u00e8 certo un segreto. Per vendere deve proporsi ai clienti con una quotazione commercialmente allettante, per lo meno quando il focus della trattativa \u00e8 il prezzo. perch\u00e9 una grossa fetta del nostro lavoro \u00e8 quello della ricerca e dello sviluppo dei prodotti che servono ai clienti e che non \u00e8 sempre cos\u00ec facile reperire sul mercato. Avendo ormai raggiunto i ventisei anni d\u2019attivit\u00e0 mi sembra chiaro che abbiamo accumulato una discreta esperienza nelle varie forme di trattativa e se proprio dobbiamo provare a racchiuderle tutte in un unico schema direi che potrebbe essere questo:<\/p>\n\n\n\n

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  1. Raccolta delle informazioni<\/strong>\u00a0(Tipo di prodotto, caratteristiche tecniche, quantit\u00e0)<\/li>\n\n\n\n
  2. E<\/strong>laborazione dei dati<\/strong><\/li>\n\n\n\n
  3. Trasmissione della quotazion<\/strong>e<\/strong><\/li>\n\n\n\n
  4. Valutazion<\/strong>e<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Fino a qui non credo ci sia nulla da aggiungere, stiamo dicendo qualcosa di fin troppo banale.<\/p>\n\n\n\n

    A volte l\u2019invio dell\u2019offerta \u00e8 l\u2019ultimo atto della trattativa. Viene valutata e pu\u00f2 essere considerata interessante oppure no. Anche se in realt\u00e0 molto spesso il prezzo non \u00e8 il principale degli ostacoli, perfino l\u00e0 dove il focus \u00e8 proprio il prezzo, ma il vero \u201cnemico<\/em>\u201d diventa la\u00a0certificazione del prodotto<\/strong>, perch\u00e9 se contiene un determinato codice, diverso da quello che stiamo proponendo, diventa eccessivamente difficile riuscire ad entrare nella catena dei fornitori di quel cliente. Questo, dal momento che per inserire un nuovo fornitore, oltre che fare i relativi\u00a0test interni<\/strong>\u00a0e le\u00a0preserie\u00a0<\/strong>per introdurre il prodotto e testarlo sul mercato, dovrebbe anche aggiornare i files i quali a loro volta richiedono nuovi test e costi esorbitanti che superano tranquillamente i 10 mila Euro a macchina.<\/p>\n\n\n\n

    La logica vorrebbe che prima di avviare la macchina dei calcoli dell\u2019offerta si fosse informati della presenza di questo ostacolo o meno. Ma non sempre la logica vince.<\/p>\n\n\n\n

    Altre volte invece l\u2019offerta \u00e8 il punto di partenza, perch\u00e9 diventa necessario un aggiustamento e allora si comincia a manovrare sui calcoli, sui costi, sulle condizioni e sui quantitativi, fino a raggiungere, ove possibile, il giusto compromesso che fa felici tutti. Come dico spesso \u201cgli affari si fanno in due<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n

    Qualche volta la trattativa \u00e8 frutto di una necessit\u00e0 e della ricerca di un\u00a0compromesso ottimale<\/strong>. Purtroppo, in certi casi, \u00e8 frutto di una sterile volont\u00e0 dell\u2019acquisitore di portare a casa il massimo da una trattativa. Chiaramente tutto \u00e8 lecito, anzi \u00e8 anche parte del suo lavoro, ci mancherebbe. Ma credo che lo stesso risultato lo si possa raggiungere con maggior frequenza, e minore stress se (ove possibile e disponibile) venisse fornito il cosiddetto\u00a0target pric<\/strong><\/em>e<\/strong>, cio\u00e8 il\u00a0prezzo di riferimento<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

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    \"target\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
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    Purtroppo, molti responsabili degli acquisti sono restii a fornire questa informazione. Ci\u00f2 a causa di una comune credenza secondo la quale il venditore potrebbe \u201cguadagnare di pi\u00f9\u201d e fare un prezzo pi\u00f9 alto di quello che farebbe senza avere un target. Non posso dire che sia in assoluto un principio sbagliato, anche se personalmente non sono solito percorrere questa via, per\u00f2 siamo sicuri che cos\u00ec facendo il buyer faccia realmente l\u2018interesse della sua azienda? Forse una volta le cose funzionavano cos\u00ec, ma gli anni Ottanta sono finiti da una vita. <\/p>\n\n\n\n

    Premetto che stiamo parlando di trattative dove tutto dipende dal prezzo, il resto sono chiacchiere. Quindi, \u00e8 normale che possa esserci uno scontro, soprattutto quando il dialogo \u00e8 infettato da sospetti, segreti e talvolta, purtroppo, malafede. Malafede \u00e8 quando viene chiesto un prezzo, magari su un prodotto particolare, viene poi avviata la trattativa ma con la consapevolezza dell\u2019acquisitore che non cambier\u00e0 mai il fornitore. Perch\u00e9 l\u2019unico scopo era avere un prezzo pi\u00f9 basso da mostrare al suo attuale fornitore per farsi abbassare i prezzi. Ecco, questa categoria di buyer se ne pu\u00f2 andare tranquillamente a quel paese, non abbiamo bisogno di voi e non abbiamo tempo libero da buttare. Ma fortunatamente queste persone sono una minoranza e tendenzialmente in via di estinzione.<\/p>\n\n\n\n

    Personalmente non sono mai andato ad aprire il soprabito negli angoli bui per vendere di nascosto i termostati, ma ho sempre lavorato in trasparenza, soprattutto con i fornitori. \u00e8 una\u00a0strategia\u00a0<\/strong>che mi ha trasmesso mio padre e che applicava lui stresso gi\u00e0 dagli anni\u00a0Novanta<\/strong>. Per questo questi giochini da contrabbandiere hanno poca presa su di me.<\/p>\n\n\n\n

    Negli anni il mondo \u00e8 profondamente cambiato, i prezzi sono diminuiti e con internet non \u00e8 difficile farsi un\u2019idea, per quanto approssimativa, dei costi dei vari prodotti, ecco perch\u00e9 non ha senso fingere, nascondersi e convincersi di potere avere un asso nella manica nascondendo il prezzo di acquisto e sperare che la nuova offerta sia incredibilmente pi\u00f9 economica di quella fatta dall\u2019attuale fornitore.<\/p>\n\n\n\n

    Pu\u00f2 succedere, questo non lo metto in dubbio, ma nella mia esperienza \u00e8 statisticamente minima, e comunque irrilevante.<\/p>\n\n\n\n

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    \"target\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
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    Se proviamo ad analizzare la situazione da un punto di vista obbiettivo, cosa ci perde l\u2019acquirente?<\/p>\n\n\n\n

    Ribadisco che il target price<\/strong> non \u00e8 il prezzo che sta pagando in questo momento, ma il prezzo a fronte del quale il buyer <\/strong>\u00e8 disposto a cambiare fornitore. Sicuramente \u00e8 un\u2019informazione impegnativa<\/strong> perch\u00e9, se troppo basso mette il venditore nella condizione di considerare non fattibile una quotazione, ma che cos\u2019ha da perdere? Gli viene riconosciuta la libert\u00e0 di scegliere il prezzo a cui aspira, ma chiaramente deve dimostrare un minimo di professionalit\u00e0 e di conoscenza del mercato. Se ora paghi 10, puoi provare a chiedermi 8, puoi osare 7, ma se chiedi 3 dimostri di non capire se stai provando ad acquistare termostati, scarpe o banane.<\/p>\n\n\n\n

    Se invece l\u2019offerta che ti faccio \u00e8 pi\u00f9 bassa di quanto stai pagando adesso, qual \u00e8 il problema se poteva essere ancora pi\u00f9 bassa? Meglio continuare a pagare di pi\u00f9? Il compito di un acquisitore \u00e8 pagare di meno o far guadagnare il meno possibile al venditore?<\/p>\n\n\n\n

    Da quello che sto rilevando sul mercato, vedo che i\u00a0buyer\u00a0<\/strong>pi\u00f9 moderni e consapevoli del loro ruolo in questo particolare momento non hanno problemi a fornire un\u00a0target price<\/strong>. Per quanto a volte possa essere difficile centrarlo, ci si prova e quasi sempre ci si riesce.<\/p>\n\n\n\n

    In altri casi invece qualcuno \u00e8 legato a vecchie usanze, o qualcun altro, lo devo dire, a vere e proprie frustrazioni, miste a menefreghismo. Per la serie, \u201clo stipendio lo prendo comunque<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n

    Le informazioni valgono oro<\/strong>, e in una trattativa sapere con esattezza a cosa devi mirare ti aiuta a\u00a0non perdere tempo<\/strong>. A non impantanarti nel gioco di \u201cfuochino \u2013 fuochetto<\/em>\u201d e muoverti per tentativi. Se faccio un\u2019offerta e mi viene detto che sono caro, provo a chiedere di quanto. In genere mi viene detta una percentuale, e qui mi chiedo che senso abbia comunicarmela adesso. Mentre a volte mi viene proprio detto che devo scendere di pi\u00f9, cos\u00ec, in generale. E quasi sempre la trattativa si ferma qui, io non perdo altro tempo e il cliente non risparmia nulla. <\/p>\n\n\n\n

    Per carit\u00e0, se mi propongo io e non sei interessato a cambiare OK, ha senso non dare troppe informazioni. Ma se sei tu a cercarmi, a venire nel mio stand in una fiera, ti dichiari alla ricerca di un\u2019alternativa e poi non collabori, o pi\u00f9 semplicemente non hai le idee chiare su quello che stai cercando, allora diventa difficile far nascere una proficua collaborazione.<\/p>\n\n\n\n

    Se sono in possesso di tutte le informazioni necessarie posso lavorare e ho margine per raggiungere l\u2019obiettivo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

    Ricordo alcuni anni fa che l\u2019acquisitrice di un grosso gruppo internazionale mi comunic\u00f2 un\u00a0target price estremamente basso<\/strong>. Era arrivata al limite, e forse aveva osato andare oltre. Non ero convintissimo ma lavorando sui volumi, i lotti, i programmi e i pagamenti avevo trovato un accordo e centrato il prezzo ed entrambi. Eravamo soddisfatti e per molto tempo ho fornito questo cliente, finch\u00e9 il progetto non \u00e8 stato abbandonato a monte. Ma d\u2019altro canto \u201cgli affari si fanno in due<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n

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    Voglio provare a fare un discorso di trasparenza commerciale senza che debba essere interpretato come una tecnica o una strategia di vendita. Semplicemente vorrei provare a valutare oggettivamente i pro e i contro del teatrino delle\u00a0trattative. 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