{"id":16772,"date":"2024-12-05T14:00:00","date_gmt":"2024-12-05T13:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rdcomponents.com\/site\/?p=16772"},"modified":"2026-06-03T10:52:29","modified_gmt":"2026-06-03T08:52:29","slug":"153-vale-ancora-la-pena-esporre-ad-una-fiera","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rdcomponents.com\/site\/2024\/12\/05\/153-vale-ancora-la-pena-esporre-ad-una-fiera\/","title":{"rendered":"#153\u00a0Vale ancora la pena esporre ad una fiera?"},"content":{"rendered":"\n
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I tempi cambiano e le nuove tecnologie sostituiscono le vecchie, cos\u00ec tanti oggetti o tante abitudini diventano desuete e cadono nel dimenticatoio. Lo abbiamo visto con le carte stradali e i Tuttocitt\u00e0<\/strong>, con le agende, le calcolatrici, e le cabine telefoniche. Non abbiamo smesso di viaggiare e nemmeno di telefonare, ma oggi tutto \u00e8 condensato in quell\u2019oggetto che chiamiamo smartphone, o pi\u00f9 comunemente telefonino. Questo \u00e8 solo uno dei tanti esempi di come cambia il mondo. Vale per molti aspetti della nostra vita e del nostro lavoro, ma possiamo dire lo stesso anche per le fiere?<\/p>\n\n\n\n

Credo sia abbastanza noto che R&D Components<\/strong> ha nelle fiere la sua pi\u00f9 grande forma di investimento. Esponiamo in numerose manifestazioni ogni anno<\/strong><\/a>, abbiamo iniziato nel 2007 <\/strong>e ci siamo fermati, causa Covid, solo nel 2020 ma gi\u00e0 nel 2021 <\/strong>eravamo in pista. In 25 anni di attivit\u00e0 siamo stati 48 <\/strong>volte espositori in 10 <\/strong>diverse manifestazioni come MICROELETTRONICA <\/strong>(Vicenza), MCE <\/strong>(Milano), HOST <\/strong>(Milano), AMPER <\/strong>(Praga e Brno \u2013 Repubblica Ceca), ELECTRONICA <\/strong>(Monaco \u2013 Germania), DOMOTECHNICA <\/strong>(Istanbul \u2013 Turchia), COILTECH <\/strong>(Pordenone), HOSTELCO <\/strong>(Barcellona \u2013 Spagna), ISK-SODEX<\/strong> (Istanbul \u2013 Turchia), PROGETTOFUOCO <\/strong>(Verona) e MEC-SPE<\/strong> (Bologna). Inoltre, a livello spannometrico, per una fiera in cui esponiamo ce ne sono altre due che andiamo a visitare. Pertanto, direi che in questo settore non ci manca di certo l\u2019esperienza. Ma quando mi chiedono se valga la pena esporre \u00e8 sempre molto difficile fornire una risposta concreta.<\/p>\n\n\n\n

Per questo motivo, come avevo anticipato in un precedente articolo<\/strong><\/a> voglio approfondire questo argomento e fare alcune considerazioni, esclusivamente e strettamente personali, per capire se nel 2024 le fiere siano ancora un investimento logico oppure no.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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I motivi per cui esporre in fiera<\/h2>\n\n\n\n
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A mio avviso sono otto i motivi per cui si investe per esporre in una manifestazione fieristica:<\/p>\n\n\n\n

1)<\/strong> Nuovi fornitori:<\/strong> In genere non tutti considerano questa possibilit\u00e0, ma \u00e8 una delle opzioni che rendono queste manifestazioni interessanti. In genere si trova un fornitore visitando una fiera e recandosi all\u2019evento con le idee chiare su quello che si sta cercando. Altre volte \u00e8 casuale, la visione di un prodotto esposto in vetrina pu\u00f2 accendere un ricordo e avviare un nuovo percorso di vendita. Ma se un visitatore incontra un espositore \u00e8 perch\u00e9 quest\u2019ultimo ha deciso di partecipare alla fiera, altrimenti non l\u2019avrebbe trovato. Facile, no?<\/p>\n\n\n\n

2)<\/strong> Nuovi clienti:<\/strong> Questa \u00e8 l\u2019opinione che va per la maggiore, e che ovviamente condivido in pieno. Cio\u00e8 che una fiera serva per procurare nuovi clienti e i 25 anni di attivit\u00e0 di R&D Components<\/strong> sono una lunga conferma di questo concetto. Una quota importante dei nostri clienti arrivano da contatti presi in fiera, sia come espositori. che come visitatori. <\/p>\n\n\n\n

Quando esponi per\u00f2 hai un\u2019arma in pi\u00f9, perch\u00e9 non sei tu a presentarti ma sono i clienti a trovarti e a sceglierti. Magari sono gi\u00e0 tuoi contatti, hai chiamato e ti sei presentato, hai inviato documentazioni tecniche, offerte o addirittura campionature, ma niente, sei invisibile e poi\u2026 ecco il miracolo\u2026 finalmente il cliente ti vede, ed essendo una sua scelta, in genere tende a dar seguito alla trattativa. Dico \u201ctende\u201d perch\u00e9 purtroppo abbiamo spesso incontrato personaggi apparentemente interessati, a volte esaltati dai nostri prodotti ma dopo la fiera, al loro ritorno a casa subivano una strana operazione di reset. Tutto era dimenticato e diventavano irreperibili, come non fossero mai esistiti.<\/p>\n\n\n\n

Per carit\u00e0, uno pu\u00f2 fermarsi a uno stand, chiedere informazioni, procurarsi un catalogo e fare tutto questo solo per sua conoscenza, curiosit\u00e0 o eventualit\u00e0 future, con la piena libert\u00e0 di rispondere che al momento non \u00e8 interessato. Ma la maleducazione di negarsi e nascondersi \u00e8 solo un segnale di scarsa professionalit\u00e0. Noi li chiamiamo pagliacci, sono fortunatamente una minoranza, ma esistono anche loro, e non fanno del bene alle fiere.<\/p>\n\n\n\n

3)<\/strong> Creare l\u2019occasione:<\/strong> Mi \u00e8 capitato di cercare ripetutamente una persona e di non riuscire mai a trovarla a causa dei suoi numerosi impegni. Mi \u00e8 cos\u00ec capitato di andare a visitare una fiera nella quale esponeva, ma di trovarla impegnata a parlare con qualcuno, cos\u00ec ho posticipato l\u2019incontro proseguendo la visita della fiera e al mio ritorno di vederla libera. Ma, a dieci metri dal \u201ctraguardo\u201d, arriva qualcun altro, il mio obiettivo mi vede, mi saluta e mi fa un gesto con la mano per indicare che ci vediamo dopo, cos\u00ec proseguo il mio giro e quando ritorno allo stand mi dicono che \u00e8 appena andato via da pochi minuti. Si \u00e8 fatto tardi, la fiera sta per finire e l\u2019occasione \u00e8 sfumata. <\/p>\n\n\n\n

Mi \u00e8 capitato invece, in un\u2019altra circostanza, di esporre a una fiera in cui era presente anche una Societ\u00e0 con la quale avevo forti difficolt\u00e0 a contattare un responsabile. Ma essendo entrambi presenti per tutta la durata della manifestazione ho trovato la quadra, abbiamo approfondito e ho ottenuto l\u2019autorizzazione a procedere. Ecco, questo \u00e8 quello che intendo per \u201ccreare l\u2019occasione\u201d. Se fossi rimasto in ufficio e avessi risparmiato sui costi non avrei mai avuto la possibilit\u00e0 di diventare fornitore di quella Societ\u00e0. <\/p>\n\n\n\n

4) Meeting point<\/strong>. \u201cCi si vede in fiera\u201d. Non \u00e8 solo un modo di dire ma spesso si coglie l\u2019occasione per incontrarsi con clienti o fornitori, durante i giorni della manifestazione. Avere uno stand offre la possibilit\u00e0 di invitare clienti, visitatori o espositori a incontrarci. Magari approfittandone della presenza in stand di un nostro partner, ad esempio di un fornitore asiatico, che non \u00e8 sempre facile visitare. Chiaramente \u00e8 un punto che interessa soprattutto le Societ\u00e0 con le quali siamo gi\u00e0 in contatto e con le quali stiamo gi\u00e0 lavorando. <\/p>\n\n\n\n

Ma questo non esclude il fatto di poter organizzare un meeting con clienti ancora in fase di trattativa e creare l\u2019occasione per smussare dubbi e incertezze e proseguire in direzione di un accordo. A volte \u00e8 l\u2019incontro in pi\u00f9, che non fa mai male, altre volte \u00e8 quello decisivo, \u00e8 difficile da dire. Ma se si devono riunire due o tre Societ\u00e0 provenienti da Paesi diversi o addirittura continenti diversi, diventa facile comprendere l\u2019importanza che assume la presenza a un appuntamento fissato da uno o due anni e che tutti nel settore conoscono. <\/p>\n\n\n\n

5) Marketing e presentazione di nuovi prodotti<\/strong>. La fiera \u00e8 una vetrina, nel vero senso della parola. Lo stand \u00e8 concepito come un negozio nel quale esporre la mercanzia che i passanti possono vedere, scegliere e acquistare. Il concetto \u00e8 identico, le modalit\u00e0 sono ovviamente diverse, per lo meno nelle fiere alle quali R&D Components partecipa. In questo mercato temporaneo si applicano tutte quelle politiche e strategie di vendita comprese nella definizione di Marketing, del quale la partecipazione alle fiere \u00e8 una delle possibili varianti. <\/p>\n\n\n\n

Diventa anche l\u2019occasione per ufficializzare davanti al proprio \u201cpubblico\u201d di riferimento le ultime novit\u00e0 che siamo in grado di proporre. Normalmente i visitatori sono persone qualificate in cerca di un prodotto che potrebbero trovare proprio nel nostro stand, in esposizione nelle nostre vetrine oppure produttori con i quali siamo gi\u00e0 in contatto ma che per svariate ragioni non avremmo contattato per inserirli in un giro di visite. Ma trovandoci l\u00ec le nostre trattative potrebbero avere una svolta interessante, \u00e8 un modo in pi\u00f9 per creare l\u2019occasione.<\/p>\n\n\n\n

6) Branding<\/strong>. La promozione del nostro marchio non \u00e8 un capriccio ma una necessit\u00e0 commerciale. Essere riconosciuti a distanza, dai colori del nostro logo e dai caratteri utilizzati consente di creare un collegamento istintivo e spontaneo marchio-prodotti che avvicina i clienti interessati a quello che proponiamo. Una fiera offre grande visibilit\u00e0 e la possibilit\u00e0 di martellare il mercato rendendosi sempre pi\u00f9 riconoscibili. <\/p>\n\n\n\n

7) Presenza sul mercato<\/strong>. Le fiere sono ripetitive e non occasionali. Alcune hanno cadenza annuale, per lo pi\u00f9 sono biennali e qualcuna anche triennale. Pertanto, i visitatori si fanno un\u2019idea di chi espone e di chi presumibilmente potranno incontrare andando a quella manifestazione. Esserci vuol dire affermare la propria esistenza e confermare al mercato che, nonostante un mondo in continua mutazione e un\u2019economia costantemente altalenante noi ci siamo. E poi \u00e8 anche un messaggio verso i nostri concorrenti, perch\u00e9 \u201cio ci sono ancora e tu?\u201d <\/p>\n\n\n\n

8) Team Building<\/strong>. Ultimo benefit nel prendere parte a una fiera \u00e8 quello di avere una convivenza quasi forzata con i propri colleghi o partner. In caso di trasferte questa si prolunga in serata per la durata della cena. Questo crea un forte senso di appartenenza e solidariet\u00e0 e favorisce la costruzione di una forte squadra di lavoro. Ovviamente deve esserci armonia nel gruppo perch\u00e9, se al contrario dovessero esserci tensioni, non \u00e8 detto che una continua vicinanza le vada ad appiattire. Anzi, il rischio \u00e8 che le possa acuire andando cos\u00ec nella direzione opposta. Per creare una buona squadra \u00e8 necessario che i fattori di rischio siano allontanati, ma una squadra che lavora con entusiasmo e passione ha un\u2019arma in pi\u00f9 degli altri.<\/p>\n\n\n\n

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Ogni fiera ha la sua storia, il suo mercato e i rispettivi prodotti. Per alcune sono fondamentali i\u00a0termostati bimetallici<\/strong><\/a>, i\u00a0termofusibili\u00a0<\/strong><\/a>o i\u00a0termostati a bulbo<\/strong><\/a>\u00a0(HOST\u00a0<\/strong>o\u00a0MCE<\/strong>), per altre lo saranno i\u00a0protettori termici<\/strong><\/a>\u00a0o i\u00a0sensori PT<\/strong><\/a> o NTC<\/strong><\/a>\u00a0(COILTECH\u00a0<\/strong>o\u00a0MEC-SPE<\/strong>). Ma quando hai una gamma molto vasta diventa molto importante saper promuovere i tuoi prodotti su pi\u00f9 mercati.<\/p>\n\n\n\n

La tecnologia, che negli anni ha avuto un\u2019evoluzione impensabile, ci offre oggi alternative enormi e a volte anche statisticamente verificabili. Abbiamo la possibilit\u00e0 di mirare un settore o individuare un tipo di cliente e avviare una campagna destinata proprio a lui. Possiamo fare in modo che una persona che cerca un termostato venga collegata direttamente al nostro sito. Questo ci consente di raggiungere mercati, grandi o piccoli che siano, che non avremmo mai pensato di trovare. Ma non \u00e8 n\u00e9 facile, n\u00e9 gratuito n\u00e9 tantomeno economico. <\/p>\n\n\n\n

Se si vuole avere dei risultati non \u00e8 sufficiente saper \u201csmanettare\u201d con un computer o in internet, o conoscere il millennial che si diletta e fa cose in internet, anche solo dal telefono, che noi non sappiamo nemmeno immaginare. Il lavoro va assegnato a un professionista, a qualcuno del mestiere, che si \u00e8 specializzato e possibilmente non improvvisato, che stia svolgendo questo lavoro da qualche anno. Una simile figura professionale, che alle sue spalle non pu\u00f2 non avere uno staff, va comunque pagata, proprio come si paga commercialista e avvocato e gli altri consulenti che ci affiancano nelle nostre scelte. <\/p>\n\n\n\n

Non \u00e8 nemmeno pi\u00f9 indispensabile andare a visitare un cliente o un fornitore perch\u00e9 oggi abbiamo numerose forme di videochiamate o piattaforme per video call, tra l\u2019altro gratuite, che ci consentono di vedere i nostri interlocutori anche in gruppo. Tutto questo \u00e8 un dato di fatto, non sto svelando nulla a nessuno, sto facendo una fotografia del momento.<\/p>\n\n\n\n

Ma queste novit\u00e0 possono veramente sostituire in toto il nostro precedente modo di vivere? Siamo realmente costretti a scegliere o possiamo integrare due diversi sistemi per migliorare la nostra efficienza e poter realmente parlare di progresso?<\/p>\n\n\n\n

Mi viene in mente un esempio banale. Tutti noi con il programma Street View di Google Maps<\/strong> possiamo \u201cpasseggiare\u201d virtualmente dal nostro computer per le strade di Parigi<\/strong>, Londra <\/strong>o Praga <\/strong>ma, lo dico per me, non baster\u00e0 mai a tenermi a casa e non sar\u00e0 mai sufficiente a convincermi a non viaggiare.<\/p>\n\n\n\n

Cos\u00ec come lo smart working non ha cancellato la presenza, sono estremamente convinto che una ricerca di mercato in internet non possa cancellare la presenza a una fiera. Le nuove tecnologie devono integrare, per migliorare, le vecchie forme e abitudini di lavoro, ma non per forza mettersi in competizione con esse. <\/p>\n\n\n\n

D\u2019altro canto, per\u00f2, anche il vecchio modo di concepire le fiere non pu\u00f2 pi\u00f9 sopravvivere ed \u00e8 necessario che vi sia un drastico cambiamento<\/strong><\/a>. La ricerca della spettacolarizzazione nei nostri ambienti sta diventando sempre meno necessaria ed \u00e8 stata in molti casi abbandonata (MCE <\/strong>e HOST <\/strong>ad esempio). I costi incidono sui bilanci in modo determinante ed \u00e8 necessario ridurli, senza per questo rinunciare alla partecipazione e per questo credo che una riduzione delle giornate di esposizione sia auspicabile se non fondamentale. COILTECH <\/strong>(che non ne ha sbagliata una) \u00e8 di soli due giorni, MEC-SPE<\/strong>, che continua a crescere dura tre giorni. Oltre diventa impegnativo.<\/p>\n\n\n\n

Alla luce di tutte le considerazioni fatte fin qui, mi sento di affermare che \u201calla fin della fiera\u201d valga la pena esporre alle fiere perch\u00e9 \u00e8 fondamentale creare la giusta occasione, d\u2019altro canto se sei in tribuna a guardare la partita non potrai mai fare gol.<\/p>\n\n\n\n

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