{"id":14971,"date":"2024-03-28T14:00:00","date_gmt":"2024-03-28T13:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rdcomponents.com\/site\/?p=14971"},"modified":"2026-06-03T10:52:28","modified_gmt":"2026-06-03T08:52:28","slug":"121-competitivita-e-competenza","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rdcomponents.com\/site\/2024\/03\/28\/121-competitivita-e-competenza\/","title":{"rendered":"#121 Competitivit\u00e0 e competenza"},"content":{"rendered":"\n
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Non siamo gli unici a vendere termostati o protettori termici e qualche volta pu\u00f2 succedere che non siamo nemmeno i pi\u00f9 economici. Ma una conoscenza del settore, sia dal punto di vista tecnico che commerciale, come quella che abbiamo noi l\u2019ho incontrata molto raramente. E non pecco di presunzione.<\/p>\n\n\n\n

Quando un Termostati bimetallici<\/strong><\/a> o un protettore termico<\/a> sono solo uno dei componenti che una Societ\u00e0 vende in mezzo a tanti altri, \u00e8 probabile che l\u2019improvvisato acquisitore riesca a trovare un partner, magari anche valido, che lo metter\u00e0 nelle condizioni di fornire anche questo componente. Non c\u2019\u00e8 nulla di male e non \u00e8 nemmeno da escludere che il prodotto non possa essere di buona qualit\u00e0<\/strong>. Se non ci si discosta da quel progetto \u00e8 pur vero che un\u2018alternativa vale l\u2019altra e anche una Societ\u00e0 che occasionalmente si trova a trattare termostati pu\u00f2 essere competitiva. <\/p>\n\n\n\n

Ma la competitivit\u00e0 <\/strong>\u00e8 la capacit\u00e0 di competere, di gareggiare. Nel linguaggio comune la si intende sotto un livello economico, di essere quindi economicamente vantaggiosi.<\/p>\n\n\n\n

Ben altra cosa \u00e8 la competenza, vale a dire la \u201ccapacit\u00e0, per cultura o esperienza, di parlare, discutere, esprimere giudiz\u00ee su determinati argomenti\u201d (https:\/\/www.treccani.it\/vocabolario\/competenza\/<\/a>). Non si conquista con una ricerca di mercato, magari fatta con un motore di ricerca via internet. E’ data dall\u2019esperienza raccolta sul campo in molti anni di attivit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

Quando diciamo di avere la gamma pi\u00f9 vasta d\u2019Europa non \u00e8 solo un modo di dire. Pur avendo molti concorrenti, alcuni dei quali anche leader nei loro settori di mercato, non esiste nessuna Societ\u00e0 in Europa ad avere un\u2019offerta di prodotti vasta come la nostra. Questa \u00e8 stata la scelta che abbiamo fatto io e mio padre Remo all\u2019inizio dell\u2019avventura di R&D Components<\/strong> fin dal lontano 1999<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Spesso diventiamo partner dei nostri clienti con i quali sviluppiamo progetti nuovi recuperando prodotti con caratteristiche apparentemente introvabili. Queste possono riferirsi a misure o interassi (articoli 103<\/a> e 104<\/a>), oppure temperature particolari (83<\/a> e 59<\/a>), o un particolare tipo di fissaggio (48<\/a>, 88<\/a> e 96<\/a>), o ancora dimensioni pi\u00f9 contenute di quelle che hanno i prodotti tradizionali (71<\/a>, 75<\/a> e 84<\/a>), ma anche le omologazioni, con il continuo aggiornamento delle normative, le sorprese non mancano mai, e anche il mercato del controllo della temperatura ne viene coinvolto (86<\/a> e 87<\/a>). <\/p>\n\n\n\n

Ovviamente in un mondo che cambia e va sempre pi\u00f9 verso l\u2019efficienza e l\u2019automazione dobbiamo essere in grado di fornire un prodotto in linea con i tempi e le nuove esigenze (111<\/a> e 112<\/a>). Noi andiamo ben oltre essendo partner di chi, come TMC, ha fatto del processo di ottimizzazione dei tempi e dei costi e della customizzazione dei progetti futuri la sua mission aziendale (91<\/a>, 94<\/a> e 119<\/a>). Insieme a loro possiamo individuare, progettare e realizzare un metodo e, di conseguenza, diversi componenti per ridurre il numero di passaggi durante il processo produttivo.<\/p>\n\n\n\n

Chiaramente una vasta gamma ci consente di seguire molti settori, come dimostrano le fiere<\/a> <\/strong>alle quali abbiamo preso parte. Seguendo molti settori abbiamo incrementato notevolmente la nostra gamma, raggiungendo una conoscenza delle problematiche dei diversi mercati che oggi sono uno dei nostri principali punti di forza e rappresentano la nostra competenza nel settore. Insomma, molti settori molti problemi diversi. Come diceva quel tale, \u201cchi va per tanti boschi incontra tanti lupi<\/em>\u201d\u2026 ma, aggiungo io, impara anche a combatterli.<\/p>\n\n\n\n

Essere competenti per\u00f2 non significa non essere competitivi.<\/strong> Anzi, proprio grazie alla nostra competenza e alla conoscenza del mercato non ci limitiamo ad avere \u201cIL<\/strong>\u201d fornitore, ma conosciamo l\u2019intero mercato. Sulla base delle richieste, o delle necessit\u00e0 dei nostri clienti, siamo in grado di selezionare il produttore pi\u00f9 idoneo a soddisfare quelle esigenze, fossero pure di natura puramente economica.<\/p>\n\n\n\n

Negli anni Ottanta<\/strong>, quando si dice che l\u2019economia volava, ero ragazzino e ricordo molto bene che si parlava comunque di crisi. In molti ricordavano con nostalgia i favolosi anni Sessanta<\/strong> e il boom economico<\/strong>. In quegli anni molte societ\u00e0 estere avevano un ufficio italiano, presente fisicamente sul territorio. Questo aveva una sua contabilit\u00e0 separata, con flotte di segretarie e interpreti, perch\u00e9 la conoscenza della lingua inglese non era cos\u00ec diffusa, n\u00e9 in Italia, n\u00e9 all\u2019estero.<\/p>\n\n\n\n

Con l\u2019avvento dell\u2019Unione Europea<\/strong>, dopo il 1992<\/em>, si sono iniziati a vedere i primi cambiamenti, poi consolidati dopo il 2000<\/em>. L\u2019Italia<\/strong>, ma in realt\u00e0 tutta l\u2019Europa<\/strong>, ha iniziato a guardare concretamente verso Oriente<\/strong>. A quel punto anche la rivoluzione informatica di internet <\/strong>era diventata di uso comune. Le produzioni iniziavano drasticamente a diminuire poich\u00e9 migliaia di fabbriche erano state delocalizzate nell\u2019Est d\u2019Europa<\/em> o in Cina <\/em>e le Societ\u00e0 estere non hanno ritenuto pi\u00f9 vantaggioso avere uffici territoriali e molti di essi sono stati chiusi. <\/p>\n\n\n\n

I clienti sono stati prevalentemente smistati in due gruppi: quelli direzionali, con cospicui volumi d\u2019affari, che venivano seguiti direttamente dalle Case madri<\/em>, e tutti gli altri, girati ad agenti e distributori presenti in loco. Sotto certi aspetti si \u00e8 creata una prima distinzione gerarchica tra chi poteva dire di comprare direttamente del produttore, e quindi aveva una rilevante importanza economica, e chi invece doveva essere seguito da rivenditori o distributori.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Oggi la differenza \u00e8 pi\u00f9 sottile. Questo anche perch\u00e9 in molti provano ad andare direttamente dal produttore, indipendentemente dai reali volumi e, come detto sopra, non \u00e8 da escludere che non riescano a fare comunque un buon lavoro. Ma non sempre \u00e8 il migliore che possano fare perch\u00e9 l\u2019orgoglio e una obsoleta mentalit\u00e0 del \u201cchi fa da s\u00e9 fa per tre<\/em>\u201d a volte annebbia i sensi e non consente di cogliere le reali occasioni che possono presentarsi.<\/p>\n\n\n\n

Qualcuno pensa che se compra da una Societ\u00e0 commerciale spende di pi\u00f9, perch\u00e9 c\u2019\u00e8 un passaggio di mezzo e potrebbe essere anche vero. Ma \u00e8 un po\u2019 come dire che se anzich\u00e9 parlare con l\u2019Ufficio acquisti<\/strong> vado a parlare direttamente con il titolare risparmio soldi. Quindi la domanda potrebbe essere quanto pu\u00f2 risparmiare una Societ\u00e0 se si libera dell\u2019Ufficio acquisti\u2026ma sul serio esisterebbe un amministratore che farebbe scelte simili? Presentatemelo\u2026che lo evito.<\/p>\n\n\n\n

E qui \u00e8 giunto il momento di ricollegarmi al concetto che la competenza non esclude la competitivit\u00e0. Non solo perch\u00e9 grazie alla grande conoscenza del mercato dei termostati e dei protettori termici R&D Components<\/strong> \u00e8 in grado di scegliere il partner migliore per ogni necessit\u00e0, ma ne faccio anche una questione numerica. Noi siamo il mercato e per i nostri partner \u00e8 questo che rappresentiamo. E’ il peso economico e commerciale che abbiamo; al contrario, un cliente occasionale che contatta direttamente la stessa ditta pu\u00f2 farsi forza solo dei suoi volumi. Tanti o pochi che siano, ma \u00e8 quello il suo valore.<\/p>\n\n\n\n

Inoltre, le numerose azioni di marketing <\/em>che ci vedono protagonisti hanno un costo. E le Case collaborano fornendoci prezzi che ci mettano nelle condizioni di lavorare. Tutto questo si traduce nella semplice formula che \u201ci prezzi che fanno a me non li fanno a te<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Noi non lavoriamo mai in segreto, il produttore viene reso noto all\u2019acquirente, cos\u00ec come il produttore conosce il nome del cliente finale. Se ci sono questioni tecniche da discutere, gli Uffici tecnici<\/strong> di produttore e cliente entrano in contatto direttamente. Mi sembra quindi pi\u00f9 che chiaro che il nostro ruolo nell\u2019ambito della trattativa \u00e8 quello di Ufficio vendite del produttore<\/strong>. Un ufficio situato in Italia, anzich\u00e9 altrove, in grado di offrire condizioni commerciali italiane.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019obiettivo di un Ufficio acquisti<\/strong> di una Societ\u00e0 che utilizza grossi volumi dei nostri prodotti \u00e8 quello di gonfiarsi il petto e dire \u201ccompro direttamente dal produttore\u201d oppure \u201ccompro il miglior prodotto al miglior prezzo?\u201d. Credo che la risposta sia scontata, non serve fare un disegno, vero?<\/p>\n\n\n\n

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